国采和国谈是国家医保局作为超级VIP的重要起点，左手创新，右手仿制。
通过医疗保险谈判，加快创新药物进入目录，解决临床不满足的需求；通过批量采购获得更多质量提高的仿制药，以确保基本药物的市场覆盖。
在国采和国谈的同时，实现了药品的有效供应。
在2022年国家医保谈判中，辉瑞的Paxlovid最终流标，一石激起千层浪。
在2023年第八批国家组织药品集中采购品种报价目录中，大品种奥司他韦干混悬剂将迎来“灵魂报价”。
年底前后上演的“混合双杀”背后的游戏逻辑是什么？
国谈和国采的经济逻辑
国谈和国采的总体目标是降低药价，造福更多患者，都是“以价换量”、筹码“量价挂钩”。
两者的区别在于，国谈的成功意味着药品可以进入医疗保险目录，由医疗保险基金支付，但采购量尚未确定。选定的企业仍需通过商业团队的推广获得销售；国家采购的成功意味着直接确定销售。
从经济学的角度来看，“以价换量”可以用需求灵活性来解释，表明一种商品的需求变化在一定时期内对商品价格变化的反应程度。
价格弹性的需求可分为完全无弹性、缺乏弹性、单位弹性、弹性和无限弹性。
在这两种特殊情况下，无限弹性和单位弹性通常并不常见。
完全无弹性意味着无论价格如何变化，需求都是不变的。例如，对于糖尿病患者来说，胰岛素是维持生命的必要条件。无论价格如何变化，整体需求都没有太大变化。
弹性和缺乏弹性更为常见。弹性需求的变化程度大于价格的变化程度。如果缺乏弹性，市场需求的变化程度小于价格的变化程度。
对于创新药来说，大部分都是弹性产品，在一定程度上可以“薄利多销”。
也就是说，当这些创新药品的价格下跌时，需求（销售）的增长大于价格的下降，因此总销售额将会增加。但对于需求弹性系数不同的产品，其“薄利润”是有边界的。
以辉瑞的Paxlovid为例，考虑到新冠肺炎疫情的持续肆虐，“特效药”一药难求，其需求弹性系数将相对较高。
我们以需求弹性系数为2作为模型参数，假设每疗程5000元，总需求为1亿疗程，模拟结果如表1所示。
表1 计算Paxlovid需要弹性模型的模拟
可见，当价格逐渐下跌时，需求迅速增加，导致销售总额增加。
然而，当每个疗程的价格下降到2000元以下时，需求继续迅速上升，但总销售额基本保持不变。
这反映了此时需求的增加只是勉强抵消了价格的下跌。
进一步计算，假设Paxlovid的总成本为400元/疗程，就可以计算出相应的总利润。
可以看出，当单价超过2000元/疗程时，降价不仅带动了总销售额的增加，也带动了总利润的增加。然而，当价格低于2000元/疗程时，总利润正在下降。
因为创新药成本上升到规模后，整体水平基本保持不变。
单价下跌后，利润率迅速缩小，销量增加后仍不足以抵消，导致利润总额下降。
因此，不难理解为什么辉瑞的Paxlovid不愿意在2022年医保谈判中降价，基本维持在2000元/疗程左右。
由于大幅降价后，虽然可以实现“以价换量”，但并没有实现销售总额和利润总额的增加。
就公司业绩而言，销售和利润是报表中的“硬通货”，辉瑞的选择不言而喻。
对于其他创新药物，如果需求弹性系数不那么高，即一些替代品，如一些抗癌药物，那么弹性模型的计算可以显示出更大的降价空间。
对仿制药而言，多为基本药物和常规药物，属于缺乏弹性产品，此时的路径应为“厚利少销”。
