创新型制药公司有自己的光环，也承受着最大的压力。每个人都在看什么时候能证明自己。
对他们来说，商业化是一个很大的考验。在商业世界里，他们别无选择，只能通过冷销售数据来证明自己。这并不比创新药物的研发难。
或许，在残酷的商业世界里，创新药企会有一丝怀念，那段药物还处于研发阶段的蜜月期。
但无论如何，“把钱变成药，然后把药变成钱”是所有创新制药公司都需要经历的闭环。决定输赢的往往不是上限，而是谁能更快地弥补缺点。
随着创新节点的推进，越来越多的创新药企必须尝试打开这个闭环。
01
利润节点问题
对Biotech或Biopharma来说，亏损是正常的。
由于需要投入巨大的研发资金、渠道建设和营销成本，生物技术公司在商业化初期可能会出现收入增长、研发投资和销售成本增加和损失扩大。
只有在后期，当产品和渠道建设相对稳定时，虽然研发投资仍在快速增长，但成本率得到控制，收入持续增长，才能逐步进入利润周期。
坦率地说，这需要时间。Biopharma的盈利周期可能需要5年、10年甚至更长时间。
鉴于大多数国内Biotech仍处于发展的早期阶段，损失是合理的。当然，市场仍然非常关注Biotech的利润节点。
毕竟，以信达生物为代表的立面似乎离盈利还有一定的距离。
2021年，信达生物出现了6款产品，总收入达到42.6亿元。但是，多亏了。同期，信达生物亏损31.38亿元。
再比如泽京制药。成立前十年，泽京制药没有收入。2021年6月，泽京制药多纳非尼获批上市。2022年，泽京制药营业收入3.05亿元，亏损4.62亿元。
然而，你可能会说，一些biotech在2021年实现了盈利。例如，百奥泰。2021年，百奥泰收入8.37亿元，净利润8194万元。
但仔细看，不难发现，百奥泰的利润主要来自贝伐珠单抗类似授权出海的首付。2022年，百奥泰亏损4.6亿元。
大多数中国创新药企都需要回答能否依靠创新药销售盈利的问题。
02
上岸者开始出现
上述问题的答案并没有让我们等太久。2022年，一些创新药企开始进入盈利节点。
例如，上海益中药业，2022年收入2.36亿元，净利润1.42亿元。另一个例子是艾力斯，2022年艾力斯营业总收入7.96亿元，扣除非净利润8014万元，从亏损转为盈利。
以艾力斯为例，伏美替尼为其业绩从亏转盈做出了主要贡献。目前，艾力斯的所有收入都来自伏美替尼。
目前，伏美替尼是第三代EGFR-TKI抑制剂，目前已获国内一、二线EGFR突变非小细胞肺癌适应症批准。
非小细胞肺癌是一种绝对适应症，市场广阔。2021年，我国非小细胞肺癌患者达到81.1万人，相应药物市场规模达到34亿元。
伏美替尼在这种大适应症下可以分一杯羹，实现盈利可能并不意外。
当然，艾力斯自身的商业战略选择除了适应症的选择外，也非常重要。
在商业化方面，艾力斯选择两条腿走路。一方面，他建立了自己的约会 480 人力营销团队负责核心市场约1000家医院。另一方面，他们选择了大型制药公司的大腿，并与复星制药公司就大约1500家医院的推广达成了合作。
艾力斯的商业化策略对于在亏损线上挣扎的Biotech来说是相当有参考的。
在过去的很长一段时间里，选择建立自己的团队或依赖大型制药公司是许多Biotech在商业化道路上挣扎的选择。
选择前者，建立销售团队太贵，很容易拖垮Biotech现金流；选择后者意味着没有自己的商业团队，成为Biopharma成为空谈。
艾力斯的选择证明，在自建团队和与大型制药企业合作的商业战略选择上，并非非非此即彼。
03
偶然还是必然的
当然，利润不等于上岸。
艾力斯仍然是最好的例子。尽管艾力斯的业绩迅速增长，但利润能否持续仍是个问号。
因为艾力斯目前并不乐观。在核心管道第三代EGFR抑制剂的竞争中，一方面是依然强劲的前浪，另一方面是猛烈上岸的后浪。
前浪是豪森药业的阿美替尼和阿斯利康的奥希替尼。这两种产品都比伏美替尼早。
后浪是一种处于上市申请阶段的药物。目前，中国正在申请上市四款第三代EGFR-TKI。这也意味着许多第三代EGFR-TKI将在不久的将来在同一舞台上竞争。
为了稳定局面，伏美替尼发动了一场价格战。在2022年的医疗保险谈判中，伏美替尼降价约25%，年费从8.5万到9万/年降至6.7万/年。
RET抑制剂除伏美替尼外，还有艾力斯管道中的五种产品KRAS G12C抑制剂，KRAS G12D抑制剂、SOS1抑制剂、第四代EGFR抑制剂均处于临床前期，距离上市还有很长的路要走。
在这种情况下，艾力斯能否依靠伏美替尼，不断推动业绩增长，显然是基于降价和竞争对手增加的双重压力。
