近年来，随着生物医学产业创新热潮的到来，R&D投资激增，产业链上游的CXO产业成为明星赛道，一度受到资本的欢迎。但近期医药行业市场回调，资本市场热情消退，CXO企业光环逐渐黯淡，不仅估值下降，年报业绩也明显分化。
一方面，原因可能是过去的估值过高，另一方面，创新药物的发展已进入下半年，研发项目更加谨慎，避免内部卷。当然，更重要的是，市场不再只关注研发，对商业化的需求日益增长，迫在眉睫。
商业CXO以类似的“卖水人”逻辑，开始进入行业视野，成为投资行业和行业新的“目标”。
“卖水人”新兴商业化崛起
目前，随着中国乃至全球创新药物研发进度的不断推进，国内原创新药物和生物类似药物的批准和上市数量逐年增加，特别是自2015年以来，监管机构实施了多项药品审计政策和MAH制度试点工作，新药申请和批准上市数量达到历史新高。
数据来源：药智数据
新药的集群上市导致创新药品从研发制造阶段逐渐转移到制药产业链后端的商业化阶段。大量企业对产品商业化的需求急剧增加，但由于缺乏商业团队、商业化能力不足、政策影响等各种因素，产品商业化进程低于预期，未能实现价值实现。
目前，在上市创新药品的企业中，相当一部分企业实际上没有独立商业化的能力。根据国金证券研究报告，Biotech仍处于产品商业化阶段，许多公司仍处于探索阶段。创新药品的学术推广和患者教育需要专业人员进行市场培训。一些选择独立建立商业团队的Biotech企业的销售成本率往往超过50%。
对于强调市场表现的跨国制药公司来说，虽然他们拥有成熟稳定的销售团队，但由于批量采购、医疗保险谈判等政策因素，中标药品价格大幅下降，未中标药品医院的市场空间被压缩。随着市场份额的进一步压缩和竞争压力的增加，跨国制药公司迫切需要找到保持市场份额、降低营销成本的解决方案。
在各种困境下，如何成功实现产品商业化？
事实上，随着行业的日益成熟，专业分工已经加速发展。如药品创新研发，当制药企业研发成本有限，研发能力不足时，最好直接选择与CRO企业合作；如果化合物合成能力有限，你可以找到明康德，不仅成本低，而且效率高；自发组织临床观察员进行临床观察，成本高，不如找泰格更有效。
以此类推，在商业化阶段，制药企业的最佳选择也是与专业第三方合作，快速将产品引入市场，实现实现——第三方商业平台应运而生，承担解决商业问题的负担，建立双赢的生态模式。
图片来源：独立绘图
因此，在过去的两年里，我们可以看到越来越多的跨国制药企业和biotech企业寻找更专业、更高效的第三方商业平台合作，并将专业的产品推广和营销工作交给专业公司。
经过十多年的匠心耕耘，以品牌运营为特色的百洋医药成为a股第三方商业化平台的龙头。
优秀的降本增效属性，受到多方青睐
公开资料显示，仅2022年，白洋制药就产生了上海益众、罗氏制药、阿斯利康、巨人生物等多项产品商业化战略合作。今年2月，白洋制药与诺华中国签署战略合作协议，重点关注晚期肾癌一线靶向治疗药物维全特®(帕唑帕尼片)在中国市场商业化运营中进行深入合作。
资料来源：百洋医药官网
许多不同类型的制药公司选择与百洋制药公司合作，原因是百洋制药公司“降低成本、提高效率”的竞争优势。在这一点上，数据是最直观的反映：
在降低成本方面，大多数传统企业的销售成本率一般保持在50%以上，而白洋医药可以将其价值保持在20%以下。
在效率提升方面，通过观察百阳医药运营产品近五年的收入数据，各品牌产品呈现出不同程度的正增长，个别品种的增长率甚至接近100%。
数据来源：百洋医药年报
以上数据足以证明百洋医药在促进产品商业化方面的作用。一般来说，百阳医药的商业平台就像“高速公路”，可以帮助上游药企提高运营效率，控制销售成本率。进入百洋医药的“高速公路”，充分释放品牌价值。这是百阳医药与商业公司最大的区别。百阳医药是一家真正的品牌运营商，有能力复制成功的经验。它是医药产业链中独特的商业“卖水人”。
实施品牌运营核心，差异化竞争优势明显
品牌建设是百洋医药的看家能力。以“人海战术”与一些传统制药公司合作、“产品空间”改变了不同的市场份额模式。白洋制药对商业化的理解是“品牌运营”。通过类别研究，定义产品定位，根据产品生命周期原理匹配合适的品牌活动和渠道活动，使产品进入治疗场景，占据用户的思想。
明星品种“迪乔”与百洋医药合作已有18年。经过多年的深度培育，迪乔品牌家喻户晓。由于百洋医药的培育和推广，其价值也大大提高。其收入水平从合作初期销售额不足1亿元提高到现在接近20亿元，长期以来一直处于钙市场的领先地位。2022年，迪巧系列实现营业收入17.14亿元，同比增长18.36%。
另一个沉重的泌特系列，百阳将其差异化定位为化学消化不良药物，区别于物理消化不良。通过多年的专业学术建设，泌特的临床数据被包含在许多专家的共识和诊断和治疗路径中。目前，它已成为消化不良领域的领先品牌，并在同一类别中处于领先地位。
作为百洋医药与biotech合作的代表，上海益众紫杉醇胶束(紫生)的收入也反映了同样的规律。2022年2月，百洋医药与上海益众达成战略合作，是其唯一的合作伙伴。根据上海益众财务报告，自2021年10月获批上市以来，紫生销售收入大幅增长，2022年首次业绩扭亏为盈。
数据来源：上海友谊年报
根据东方证券的研究报告，百阳医药所在医药品牌运营子行业的整体市场规模从2014年的106.8亿元增加到2018年的424.1亿元，年复合增长率高达41.2%；预计2023年将达到1390.3亿元，2019-2023年行业增速将达到25.1%。
图片来源：东方证券研究报告：
2022年百洋医药年报直观地展示了其品牌运营业务的价值。2022年，白洋医药总收入达到75.1亿元。如果还原两票制业务，公司实现营业收入86.52亿元，归母净利润5.02亿元，同比增长19.08%。其中，品牌运营业务实现营业收入37亿元，同比增长27.36%。如果还原两票制业务，品牌运营业务实现收入48.43亿元。收入占55.97%。迪巧系列、泌特系列、安斯泰来系列、罗氏肿瘤药、海露系列实现了快速增长，品牌矩阵优势越来越明显。
从百洋的财务报告中也可以看出，除了品牌运营外，百洋医药强大的数字营销能力也是备受关注的核心竞争力。根据其数据平台，百洋可以准确匹配不同产品的终端客户，避免浪费营销资源。百阳作为第三方商业平台，还拥有训练有素的专业营销团队，覆盖了医院、零售、电子商务甚至基层市场，为商业能力奠定了坚实的人才基础。
从1到N，自主创新战略升级
近年来，随着创新药物研发的加快，CXO相关企业抓住了产业发展的东风，赋予了制药企业以自身价值创新产品的推出。例如，2021年7月，药明康德与诺成建华达成合作，加快奥布替尼等一系列新药开发进程，最终成功上市；康龙成为科州制药的“妥拉美替尼胶囊”，于2023年2月成功上市
就像CRO企业开始自主研发创新药一样，百洋医药也在通过创新战略升级寻找新的利润增长点，基于卓越的商业化能力。
然而，白洋医药的科技创新模式略有不同。通过股权投资，帮助国家科研机构转化科研成果，挖掘未满足的临床需求，关注创新药品、高端医疗器械和技术转型平台，孵化自主知识产权产品，锁定相关产品上市后的商业权益。
2022年，其母公司百阳医药集团与北京市门头沟区人民政府签署协议，建立“百阳医药科研成果转化基地”，促进创新成果转化，无疑将为百阳医药商业平台提供源源不断的创新产品。
总结
总之，大量的合作案例和最终结果得到了证实，商业CXO以核心竞争为基础力赋能医药行业降本增效，成为继CRO之后的、在CDMO之后，医药市场又出了一个风口。
百洋医药作为商业CXO最具代表性的存在，具有明显的先发优势、坚实的竞争壁垒和可预见的发展前景。
